第415章 大战略

                舒尔霍夫听了顾骜这个问题，原本准备委婉地解释一下。然而，负责公司广告和营销推广的史玉朱，却抢先插话了：“老板，如果你允许我多渠道砸电视广告，我保证可以让机器一直脱销到圣诞季！累计卖出200万台都不是梦！而且，我可以保证广告费的投入产出效能在3倍以。也是投入1块钱广告费，能带来3块钱以额外毛利。”在广告界，投入1块赢得10块以销售额、2块以毛利的生意，都是认为值得投的。只不过，很多时候你没法界定测算这里面有多少增长是广告带来的。而一个初期能不愁卖的产品、后续靠广告维持住销量，更难计算了。“史！你那套方案根本没有可测算性。”舒尔霍夫不算严厉地提醒了一句。舒尔霍夫的情商还是不错的，在老板是一个国人的情况下，他对于手下确实有功劳建树的华人管理层，还是较客气的。他也知道史玉朱当年在推广天鲲的街机业务时、尤其是在“利用电视购物这种新渠道招募加盟商”方面功劳不小，没有他的手腕和肯干能管，天鲲不一定能一年内拿下全美那么多街机厅。可史玉朱却不肯放弃表现的机会：“可是，哪怕没有3倍收益，快速扩张也是有好处的，我们更重要的是快速获得品牌口碑覆盖度，只要有得赚，干嘛不砸？暑期档结束后，靠马岛战争和n拉李金现场带来的炒作效应，很快会过去。如果不花这个钱，按照现在市场调研反馈的数据和推演曲线，我估计大概率四季度的时候，出货销量会下滑到满载产能的80%，甚至70%。”顾骜挥手制止了他继续说下去，转而问舒尔霍夫：“如果只允许你在广告花不超过100万美元预算，你能确保今年最后四个月多少销量？”舒尔霍夫：“跟史预期的差不多，也许，只能卖出90万台，或者100万台——也是重广告模式少30万台。但是，我之所以反对重广告模式，是因为我前不久听说，雅达利公司斥资2500万美元重金，购买了斯皮尔伯格的新电影《et外星人》的游戏改编权。我这一年里研究过雅达利此前数年来的惯用打法，他们在广告推广肯花的钱，一般至少不会低于其购买ip改编权的60%，也是跟好莱坞那边，拍电影和最宣发的例差不多。因此，我觉得今年四季度雅达利公司肯定会花1500万美元以的广告预算，来推他们新的家用机游戏。到时候电视的游戏广告一定会过饱和，观众和消费者可能会产生被过度营销的逆反心理，单位广告费的传达效能也必然会下降。既然如此，我们还不如适度放弃在电视渠道为play-box打广告，只专注其他渠道的话，我们只花100万够了，避开过度轰炸的低效时段。”顾骜端起咖啡杯，抿了一口：“这些理由？”舒尔霍夫被追问了，这才一拨一动地补充：“还有，是我一直觉得您说的‘雅达利这样过度消费忠实客户的模式，最终必然会多行不义必自毙’，所以，我们应该避开他们疯狂宣传的时段和媒介，免得美国人民觉得我们的打法跟他们一丘之貉。”最后这句话，直接说动了顾骜。是啊，跟刘备说曹操：敌示人以谲，则吾当示人以诚。顾骜当即拍板：“我同意舒尔霍夫的说法，行业第二跟行业第一的竞争，永远不能走正面赛道，不能敌人怎么宣传，我们对标宣传，那样是永远没有机会的。换了打法不一定赢，但至少有机会，待敌以变。”史玉朱很是不甘：“这样雅达利滚雪球一样越滚越快了！我们的掌机只是占了个先机，雅达利算暂时为了面子不跟风，稍微等几个月，迟早也会跟风的。到时候先手窗口期一过，他们的渠道和品牌影响力还是我们大，继续滚雪球，我们依然会落败的。如今是多好的孤注一掷的机会啊！”史玉朱这番道理，对于任何非穿越者而言，都是确实有点意思的。以弱胜强，必须抓住独门经营的窗口期穷追不舍反超，不管这个窗口期是靠专利还是时间差争取到的。赌“雅达利会自己玩蛋”确实不是什么稳妥的做法，属于盲信历史。顾骜当然很冷静，所以他知道如何弃瑕取用。他肯地说：“你说的有道理，不过，雅达利没可能立刻跟风掌机的，掌机的独占窗口期，会你们想象得长得多——因为雅达利已经明确表示过了，他们做的是‘非便携式电子设备’，而且以此为由拒绝参加iec学会的电磁兼容学分会、也不接受该学会讨论出来的任何行业标准。如此一来，他们要是敢造掌机，我们可以在舆论嘲讽羞辱他们，还可以通过摩托罗拉等其他美国盟友挤兑他们、以他们的产品不符合行业标准，要求行业质监协会封杀打压，至少也可以拖延他们很多时间。本来没有这一手，雅达利或许半年能弄出掌机并量产投放，现在看来，算他们改变主意，9个月之内也不可能投放——这样好了，我们以圣诞季为界，如果到了圣诞季的时候，雅达利有实质性的跟风准备迹象。那么我们从明年初开始，继续不惜血本投广告，争取在雅达利掌机市前的最后窗口期，尽可能多占领市场。但如果雅达利还是梗着脖子，一切前期斡旋的努力都没做，那我们不急。”这个意见，较审时度势了，不是一言堂。相当于看敌人的反应，再决定哪段时间按舒尔霍夫说的干、哪段时间按史玉朱的打法调整。史玉朱虽然还是有些惋惜，但至少愿意全力执行。顾骜最后总结：“那么，这么说定了，今年下半年，暂时按舒尔霍夫说的推广方案走，到年底为止，给你们的广告费预算只有100万美元，n那边白送的广告不算。到时候，我要看到170万台的铺货量。”满负荷的200万台，少了30万台。这个成绩其实已经很不错了。雅达利公司从1977年开始发力卖雅达利2600家用游戏机，到81年年底在全美只卖了1100万台，加82年全年预期销量，累计也1400万台。这还不等于美国市场存留了1400万活粉机，因为不排除有些机器玩坏了重买、或者有些铁粉早年买了旧版、后来出了微调改良的版本后再买一台。这个年代没有大数据，无法精确统计，大致估算，到今年年底，美国民间的雅达利2600存世量，大约在1200~1300万户家庭。顾骜半年卖出170万，已经可以与敌人叫板了。……跟舒尔霍夫以及史玉朱开完会，顾骜跟大伙儿一起吃了个工作餐，午休息一下。下午的新项目进度会议，本来舒尔霍夫也是可以参加的，但顾骜示意他可以休息一下，近期专注于掌机的销售推广，所以给他放了个假。舒尔霍夫很有眼色的不该多问没多问。毕竟，他只是天鲲（美国）的总裁，而不是**公司的总裁。顾骜的每一款新产品，都是在国公司名义下研发，最后投产了才丢到美国公司来卖的——事实，天鲲（美国）跟后世在国开的苹果（沪江）一样，没什么核心技术，是个营销和技术服务/售后服务公司。相之下，顾骜倒是宁可让不属于天鲲娱乐、但是与他整个产业链技术布局更紧密的韩婷与会。再加埃里克森教授为代表的研发团队。韩婷跟顾骜也又有半个月没见了。间这两周，她回到国内，亲自抓投产后的各种琐碎事务、还要根据产线反馈微调一下工艺，挺忙的。前几天她又飞了一趟西班牙，看了国队第二阶段小组赛的最后一场04惨败于阿根廷、被刚出道的马拉多纳灌了个帽子戏法。加此前一场01小败于波兰，最后是两战全负积0分0进球。韩婷在马德里目送了国队打道回府后，才飞来旧金山，跟顾骜继续研讨下一阶段生意的事儿——顾骜将来准备投产台式机的话，对汉乐电子的代工厂产线和设备也会提出新的要求，如可能会根据埃里克森教授指点的产业前沿动态，引进一条最新式的s贴片生产线之类。s的技术是每一年都在日新月异的，此前部分手焊工艺还无法全部替代，但如果以1983年的s行业发展态势来看，电路板焊接作业争取全自动还是有可能的。无非是刚出来的设备很贵，整条生产线千万美元级都有可能，但只要能保证产品的主板质量稳定，砸钱韩婷还是砸得起的。一座订单始终能满负荷吃饱的工厂，怎么会没钱扩大生产、采购最新技术的产线呢。废话少说，在午短暂的休息之后，顾骜亲自主持了新项目的验证会议。