第30章 引导

        这个时代的销售人员，专业知识普遍还是比较匮乏。
所以在几句玩笑过后，欧兰姐姐不太放心地嘟囔了一句：“小尤，你说他们把相机送去检测，会不会真测出来有质量问题？”
“手持夜景拍糊了，就像开了空调电费变多了一样天经地义，厂家怎么可能承认自己的设计方式是质量问题。”解释了这么一句之后，尤劲勾勾嘴角问道，“对了，这两个人，买的时候是不是特别爽快？”
“你怎么知道？”
“猜的。”尤劲嗤笑一声，“而且据我猜测，他们根本就不会把相机送去检测。”
90年代中后期，正是商场开始规范服务的时期。曾经营业员与顾客隔着柜台对骂的常见场面，在这个时期的正规商场中，渐渐消失。
因为被规定对顾客骂不还口打不还手，使得销售人员基本都不敢再对顾客阴阳怪气，所以在几年间，大商场的服务质量提高了许多。
产生积极效应的同时，副作用也是明显的。一部分无理取闹的人，便利用日渐软弱的服务态度，频频在商家闹事。
闹事，总是有诉求的。
真要讹钱敲诈，难度颇大，这年头闹事者最常见的闹事动机就是：急用什么先买下，用完了再去退。
高级服装、高价值非必需品，就是此类闹事的重灾区。而那对男女在尤劲眼里，就是资深闹事者。
一般来说，只要闹事者肯坚持，闹到最后总能成功退货。若不是今天遇到尤劲用丁毅碰了下瓷，闹场男女最终必然能成功退货。
销售业绩固然重要，但没人愿意为了一点业绩，而被别人指着鼻子骂半天。
现在闹事的滚了，清静的柜台又进入了迎客状态。
周末以外的上午，生意总是比较清闲，东西两侧面对面的两排柜台，此时只有一对年轻夫妇在嘉诺柜台前体验使用。
嘉诺的导购，是个与欧兰姐姐岁数差不多的女人，且未婚。可她不管从形象还是性格来说，都是个标准的悍妇。
这位嘉诺姐的销售方式，如同嘉诺的品牌力一般强势。
比如说客户问：“这台相机能打折吗？”
嘉诺姐会一脸孤傲地回答：“嘉诺从不打折。”
其实，除非自己推销的产品，本就是客户计划好要购买的那件......否则光想靠着口才，去说动顾客真心愿意购买所推荐的产品，是很困难的。
销售人员再怎么努力，也很难说到顾客真心想买。大多数时候，他们是靠着耐心细致且似乎永无止境的叙说，说到顾客不好意思不买。
不过，若是品牌够强势，像嘉诺姐那种强势的销售手段也很有效。
此时，那对年轻男女正在详细地向嘉诺姐询问，问那相机的功能拨盘上，一个个小图标分别用在哪些场景。
嘉诺姐回答了七个图标中的两个以后，忽然转身从后方的储物柜中取出一台原封的新机放在了桌上：“问的这些，我现在回答得再详细，你们也不可能全部记住。你们现在只要记住，嘉诺是日系相机的一线品牌。”
那对夫妇一愣，想要开口再说什么的时候，只见嘉诺姐把发票本拍在了桌上，她带着一脸自信微笑地问道：“刷卡还是现金？”
销售人员，必须要给客户选择权，使得客户觉得自己才是这场买卖的主宰。只不过，厉害的销售给出的选择题，是无论客户怎么选，还是有利于销售的。
嘉诺姐通过短暂交流，已然认定这两位是诚心买货的主顾，她令人猝不及防地拿出发票，就是在扼杀对方的犹豫空间。
稍微爽快些的客户，被嘉诺姐这样将一军，也就接受成交了。
偏偏这对年轻夫妇，属于那种很不爽快的。
自己的疑问还没全部解开，就被扔了一道“刷卡还是现金”的选择题，这让男人有些不痛快，他干笑着对嘉诺姐回道：“那我们再看看。”
嘉诺姐则在继续逼宫，她把发票翻开，拿笔作出就要开票的样子，皱眉道：“嘉诺你都看过了，还有什么好看的？”
男人继续干笑：“再看看，再看看。”
东侧柜台，进口自动相机除了嘉诺，只有日科。日科的小型相机一看就不怎么样，一旁的国产飞凰，更没有对比价值。
所以，这对夫妇晃悠到了西侧。
他们之前关注的那台嘉诺小型自动相机，价格是1680元。
早已看清情况的海燕姐在这对夫妇经过柜台前时，直接拿出了一部价格相仿的单反相机：“年轻人玩相机要有点追求，单反相机拍出来的......”
“谢谢，太大，难看。”
海燕姐的开场白还没说完，就被女人拒绝了。
两人在米达的专柜前停下了脚步，米达兄却未去招呼他们。倒不是米达兄不想推荐自己的产品，只因对面的嘉诺姐与崔姐，此时正虎视眈眈地望着他这边。
崔姐，是不希望这单生意最终开出的发票上，写的是张小芳的工号。
而嘉诺姐，一直就是个霸道的人。她谈过的客户，别人再谈时，她总会投去不善的目光。
许多性格谦和的人，会想着抬头不见低头见，而对这种胁迫低头......就比如此时的米达兄。
但尤劲这个人，从来不会靠着在竞争中的谦让去讨好对方。需要自己忍让来维持的表面和谐，不要也罢。
重来之前，尤劲就因生意上的竞争，与嘉诺姐发生过数次不快。
不过，尤劲也明白，自己若是此时插手相帮米达兄，只会让米达兄尴尬。
人家喜欢太平，又何必去搅局。
米达兄不说话，米达的产品也并未打动那对夫妇，女人的余光一扫到欧兰的专柜，便拉着丈夫走了过来。
米达兄的忍让，也有部分因素是让着女人。
欧兰姐姐没有让着女人的必要，而她的性格，并不像外表那样纤弱。
可当欧兰姐姐拉开柜台，想要按着那对夫妇的视线所在取出一台样机时，柜台门却被尤劲抵住了。
欧兰姐姐不解地抬望了尤劲一眼，尤劲则笑着说了句“我来吧”。
也不管欧兰姐姐依然不解的样子，尤劲便对着那对夫妇开口了：“早上好，你们是想购买普通家用的相机，还是想搞专业摄影呢？”
这个问题，当然是句废话，拉个保安过来都看得出来，这两人就是想买家用相机。
可这句废话，是为了引出后面的观点。
根本不等客户回答，尤劲就抛出了观点：“是想玩专业摄影的话，还是看看对面的嘉诺和日科比较合适，不过，应该看的是单反相机。”
一听“单反”两字，女人立刻摇头了：“我们就是普通家用。”
对于这个都不用去猜的必然回答，尤劲先是一脸恍然大悟，而后又变得疑惑不解：“你们既然是买普通家用相机，在专业相机那边看那么久干嘛？”
此时尤劲脸上的疑惑神情，非常认真，活像个夜总会门口的迎宾，在质疑一群五岁孩子：“你们确定要进去消费吗？”
不过，男人对某类产品的品牌专业度迷信，相对比女人重些。
品了一下尤劲话里的意思，男人皱眉质疑道：“小先生，照你的意思，嘉诺的普通家用相机不好？”
“好，当然好。”尤劲立即否定了男人试探性的话。
贬低对方原本迷信的品牌，是销售大忌，这会使顾客对销售者的人品产生质疑。一旦销售者人品被质疑了，所说的一切都会变成屁话。
“那你刚才的话，是什么意思？”
“我的意思是，有更加专注于小型相机领域的品牌，你为何不考虑？”
“你是说，你这个欧兰，做家用相机比嘉诺更专业？”
男人问出这句话时，虽说神情语气仍是将信将疑的，但是能问出这句话，即代表话中内容所包含的信息，已然在他脑中形成了。
这种“我的东西比他好”的信息，切忌销售者自己提出。通过引导，让客户自行产生“你的东西比他好吗”的疑问，再去帮着客户去印证这种疑问，才是上策。
“什么叫我这个欧兰，相机又不是我造的......”尤劲无奈地笑了起来，“我只是觉得，你们既然是买来家用，该选择的应该是最适合自己的，而不是最专业最贵的。”
这句话，适用于所有看上去购买预算有限的顾客。
见到男女都开始点头后，尤劲又拍了个让他俩很舒服的马屁：“看你们的样子，一两万的也买得起，只不过那些专业的功能，对你们来说没用罢了......”
听到这里，年轻夫妇看向尤劲的眼神，已然像是遇见了人生导师。
肯定客户的实力，否定掉超过客户预算的产品价值，总是那样令人舒适。
女人用着真诚求教的口吻，非常虚心地开口问道：“那么小先生，你觉得哪台相机更加适合我们呢？”
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