第262章 这是一场持久战

                老业务员李强喝了些酒，酒精头，拉着侯沧海讲起做业务员的“三陪”诀窍。侯沧海以前做过医药代表，对销售行业并不陌生，道：“老李，搞销售如果只靠这三招，业务肯定不怎么样。”李强见菜鸟业务员不屌自己，既尴尬又有点生气，高声道：“你觉得用什么办法能搞好销售，不陪吃，不陪喝，不陪玩，想把销售做好，做梦去吧。”李强最喜欢做的事情是给菜鸟业务员当老师，每次当老师时，总能享受到菜鸟们崇拜的眼光，这是他难得的开心日子。今年来的这个菜鸟太让人难受了，自以为当过医药代表，不把老业务员放在眼里。他现在觉得詹宏的决定太英明，是要把这个烫手的山芋交给他，被烫了几次以后，自然知道尊重老前辈。侯沧海做过医药代表，任过江南地产总经理，如今自己又是小型房地产公司董事长。他既明白老板的需求，也知道销售人员的想法，对李强的三陪说法不以为然。他反驳道：“你这个三陪理论不行，这样做不能真正满足客户，反而把自己弄得完全没有尊严。什么行为能打动客户，这是太简单的事情，让客户赚钱的行为才能打动客户，才能赢得客户尊敬。三陪不是正道，让客户赚钱、实现共赢才是正道。”“你行你行，地事全知，天下事知一半，你去见了罗矮子知道水深水浅。别在这里吹牛。”李强一点都没有感受到教导新业务员的快乐，还反被批评教育，只能郁闷地离开。收钱这事在侯沧海眼里不算什么大事，这么多风浪都闯了过来，不信在这个浅摊能翻船。侯沧海尽管在战略轻视所谓罗矮子，但是在战术并没有轻视，从经销部拿到资料以后，细细地研读，反复琢磨。胜利电器公司位于阳州老城区，接近岭西大学。公司在一家商场底楼占据四百多平米，空调种类有六种，海龙空调果然在角落，只有两台，灰头灰脑享受着守卫着商场角落。询问了销售员以后，侯沧海找到罗矮子办公室，递名片。“你，谁啊？”罗矮子是个长得滚圆的矮胖子，整个身材如皮球一般，身材不怎么样，做生意却是鬼精鬼精的。他打量侯沧海两眼，觉得这个新来业务员一点都不像业务员，站在自己面前挺着胸，不弯腰，像门神，又像干部。“罗总，我是海龙空调新来的业务员侯沧海，希望能为胜利电子公司服务。”侯沧海拖了一根椅子，坐在罗矮子对面。他第一句话还是挺客气，然后准备看对方如何应答。罗矮子自顾自抽了烟，拿起报纸，遮住脸，抽烟，看报，不理睬侯沧海，仿佛海龙空调的业务员不存在一般。侯沧海到海龙空调做业务员，并非为了生存，而是为了实现远大目标而进入新行业的最底层。对于他来说，在海龙当业务员更接近一场生活和生存的游戏。既然是游戏，他有一种超然于此事之外的潇洒感。被罗矮子领遇后，也不生气，顺手拿起桌报纸，也点了烟，翘二郎腿，自顾自看了起来。罗矮子终于放下报纸，将烟头摁灭在烟灰缸里，道：“你是业务员吗，有你这种业务员，是不是来挑事？让詹宏过来谈事，你还不够格。”罗矮子是詹宏眼的刺头，其性格肯定有强势的地方，否则不是刺头。再加他又是阳州城家电联盟的秘书长，在阳州家器销售领域广有人脉。因此，侯沧海根本不寄希望说几句好话能拿到六十八万货款。所以，他来到公司便采取硬碰硬的措施。如果罗矮子是个硬核桃，他便要做一个能敲碎硬核桃的铁锤。侯沧海挺有风度地道：“罗总，不存在是否够格的问题。我代表海龙空调，和你在法律是平等的。我今天到这里来有一个目的，代表公司对账。”“你有什么资格让我对账，海龙空调是孬公司，烂货。”罗矮子从鼻孔里喷出哼的一声，又数出一串国内空调大品牌的名字，竖起小指头，表示对海龙空调浑不在意。在来到胜利电器之前，侯沧海仔细研究过阳州经销部能够提供的资料。去年春季，六十八万的货进入胜利电器公司，到今天为止，阳州经销部不清楚罗矮子到底销售出去多少，完全是一笔糊涂帐。他很难理解阳州销售部的管理行为，也很难理解罗矮子的心态，既然海龙空调销售不出去，退货行了，如今既不退货，又不付款，实在讲不通这个道理。除非另有不为人知的猫腻。在情况不明之时，侯沧海不准备花费大量时间和精力来想通这个道理，道：“罗总觉得海龙空调不行，那把货退给我们，把该结的款结掉。”罗矮子压根不想给这个不懂事的业务员好脸色，道：“我跟詹宏说好的，货卖好，我付款，没有卖完，你们等着。”侯沧海道：“如果你一辈子都卖不完，难道我们要等一辈子。”罗矮子胖脸有一丝笑意，然后笑脸转化成怒意，又转化成轻蔑。他将报纸拿起来，用力丢在桌，怒气冲冲地出门，把侯沧海丢在办公室。然后，又一个女性行政人员来到办公室，将侯沧海请了出来。侯沧海没有与女性行政人员发生冲突，听从了招呼，来到销售大厅。其实，以侯沧海现在的资源，有无数办法可以反制罗矮子。如，让麻贵暗调查他，找到其软肋，逼其范；如，以催债公司的方法大闹门市部，影响胜利电器生意，逼其范；如，用赵波的法律事务所介入，直接起诉；如，找新闻媒体曝光，引起风波；如，找几个人假装道兄弟威胁一番；侯沧海坐在胜利电器大厅里，把这些可用的方法编成数字，罗列出来，写在纸。他悲哀地发现，能够管用的办法居然大部分是歪门邪道，最不管用的居然是法律事务所介入，更让人惊讶地是原本应该是仲裁者的管理部门根本不在自己思维之。办法罗列出来，侯沧海却不准备使用。他准备用一个业务员的正经手段来解决这件事，虽然无疑会增加很多难度，但是这个经历对自己将来建设销售体系肯定有大有帮助。他不急不燥地坐在空调区，近距离观摩胜利电器公司销售员的销售行为，以及顾客的购买行为。对于一个没有远大目标的人来说，枯坐销售区绝对枯燥和难受，侯沧海有着远大目标，因些对于观察具体销售活动很有兴趣。为了不影响销售员，每当有顾客过来询问空调之时，他假装顾客，靠近旁听。转眼之间，午时间过去，罗矮子没有再现身。到了午饭时间，侯沧海仍然在空调区留连，一个三十岁左右的女性销售员走了过来，和气地道：“你是海龙空调的业务员吧，以前没有见过你。罗总肯定不会回来，别等了。”侯沧海兴致盎然地道：“谢谢你，我去吃饭，下午再来。”销售员道：“罗总到这里来没有规律，今天你是运气好才遇。真是别等了，没有用。”侯沧海自然不会听这个销售员劝告。在今天午旁听，他意外地颇有心得。回想起顾客的行为，他设计了三个问题，第一个问题是顾客从各个空调品牌走过去的时候，让他停下脚步的原因是什么？第二个问题是停下脚步时，他最想了解是什么？第三个问题是让他做出消费决定的理由是什么？能够真实地了解消费者的购买逻辑，肯定能够更加深入地理解销售。吃完午饭，侯沧海买了几个毛毛熊，又昂首阔步地走进了胜利电器。午与侯沧海交谈过的销售员又道：“罗总还没到，你的事情其他人解决不了，回去吧。”侯沧海微笑着与销售员交谈，得知这个销售员姓叫赵玉华，便亲切地称之为赵姐。当空调区下午第一笔生意完成后，侯沧海拿着毛毛熊来到女顾客旁边，展露出迷人笑容，用吊牌表示海龙空调业务员身份，又以毛毛熊为诱惑，向顾客作了访谈。问完三个问题，送走顾客，侯沧海赶紧记下顾客的回答要点。等了约两个小时，侯沧海又采访到另外一个顾客。这一次，侯沧海加了一个新内容，“你从什么地方或是用什么方式了解这个品牌？”当顾客回答“朋友介绍”以后，他随即又追加一个内容：“当时你那位朋友是怎么给你说的？”下午用了近四个小时，侯沧海将三个毛毛熊都送了出去，访谈了两个购买空调的顾客，又访谈了一个购买洗衣机的顾客。他在胜利电器停留了一天，在各个销售区旁听顾客和销售员的对话，通过这种方式，快速进入电器销售的门槛。下午六点半，销售员们纷纷用微波炉将饭菜加热，准备吃晚餐。侯沧海找到赵玉华，道：“赵姐，我走了，晚不过来了，明天还要来。”赵玉华是善心人，对这个相貌英俊的业务员产生了同情之心，道：“明天你别来了，罗总真不一定来。”侯沧海乐呵呵地道：“我是来向你们学习销售知识。”侯沧海离开以后，销售员们聚在一起，议论起这个举止怪异的海龙空调业务员，一致认为这是一个傻子。罗矮子接到电话后，骂了几句，交待道：“这个傻瓜要来便来，反正老子不理他。明天我到新店，让他继续傻等，看他能熬几天。”新店正在装修，罗矮子大部分精力都在哪边。赵玉华知道此事，只不是便给侯沧海说起。侯沧海正在吃晚餐时，接到詹宏意味深长的电话：“小侯啊，在胜利电器那边怎么样了？什么，你没有能够对账？小侯啊，做事还得努力一点，罗总不愿意对账，你问问销售情况总是可以嘛，了解库存，我们好调货。”侯沧海知道詹宏睁着眼睛说瞎话，不过也没有在意。今天他在销售第一线过了一天，收获很大。虽然他以前当过医药代表，可是医药代表毕竟和这种大商场差距甚远。要想组建自己的销售体系，了解最前沿销售情况是必修课。詹宏给自己出了一道难题，反而有利于自己更快熟悉整个体系的运作细节。第二天，侯沧海背着包又来到胜利电器。他准备继续观察顾客的消费行为，在没有顾客的时候，他在罗矮子的办公室前打开清风棋宛，下棋。侯沧海有备而来，除了笔记本电脑以外，还有茶水。既然和罗矮子扛了，他做好打持久战的准备。这一场持久战，侯沧海表面是处于下风，实则大有收获，只是外人不能理解罢了。（第二百五十六章）