卷1-021.抢客户

        “苏市目标客户三个，敏行已签约一个、待签约一个，另一个是......明确拒绝了敏行？”姜竹西边看资料边说道：“拒绝的原因是，认为自已在二类商圈并无优势，而敏行的产品在一类商圈会被淹没…..”
“我去这个客户处，争取今天签约。你去待签约客户处，争取说服他不要签约。已签约客户不用搭理。”杜曼玲边看客户资料边快速说道。
“我认为确定的客户由我去，可能会有变化的客户由你去会比较稳妥。”姜竹西说道。
“就怕你将确定的客户给弄丢了。”杜曼玲拿过她手里的资料，毫不客气地说道：“至于态度摇摆的客户，你沟通的价值在于让他以为有机会谈条件，拖住他做决定的时间。”
“……知道了。”姜竹西张了张嘴，暗自吐了口气后，指着资料说道：“这是针对苏市一级商圈现有品牌的分析，这是客户与市场、与S&P的匹配度分析，包括投入产出与营运模式，以及S&P在苏市的机会与风险，希望你用不着。”
“晚上加班做的？”杜曼玲边翻看边问道。
“我做不了。”姜竹西说道：“需要数学与数商专业的同事合作才能完成。”
杜曼玲看了她一眼，淡淡说道：“听起来很不错，起码比总部发过来的文件靠谱。”
“我认为......”姜竹西的眼珠子快速转了一圈后，沉声说道：“Amanda，中国公司并不是不需要这套系统，而是你不愿意将中国公司的数据共享给总部。若要人不疑，首先得无疑处，你说呢？”
“错。”杜曼玲冷声说道：“若有疑人心，处处皆可疑。你不在一线、手里没有握着一个千亿市场的营收，但只要你和我站在一起，你就已经被疑了，更何况是我？”
“我被疑是因为我的KPI没有完成，你被疑是因为你不透明。”姜竹西坦然说道。
“……天真。”杜曼玲冷笑一声，收了手上的资料后，起身边往外走边说道：“既然说到KPI，拖住这个犹豫的客户就是你今天的KPI，希望你别搞砸了。”
“如果给我的目标只是拖住，那么在今天12点以前都是OK的。”姜竹西轻哼一声，皱眉应下。
“好。”杜曼玲扬声应下后，人已经离开房间。
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姜竹西手里拿着资料，随着杜曼玲的步子走到门口，看着她快步离开后，便随手关了门，低头边看着资料、边在房间里踱步。
她大约在房间来回转了有十来分钟，然后从行李箱里拎出那套能让她看起来老五岁的套装换上。
Prada的中长西装领黑银线织毛衣，中间系一条孔雀蓝方扣腰带，配一条同样黑色的毛呢阔腿裤。
西装式翻领、方扣腰带与阔腿裤，显出她利落飒然的气质，软毛线织的上衣，又恰到好处的将这飒然气质软化几分。外套一件略显臃肿的黑色羽绒服，看起来有几分业务人的匆忙
她认为自已这身打扮能让注重实用的经销客户既看到她身为业务人员的稳重务实和熟悉、又能看到她作为跨国企业总部外派专家的专业气势和距离感。
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绮丝商贸公司在苏市中心的一个商住两用楼里租了一整层做为办公室，在代理公司中规模算是不小的。
姜竹西到达后，很快找到一个职员将她带到老板的个人办公室。当然，这要归功于她比较抗冻的身体和这身刻意的打扮。
在这样没有中央空调、随着人员进出走动，时有冷风吹进来的办公区，她为了让自己看起来有专业和精英范儿，进门便脱了羽绒服拿在手里，身上仅着那件不算太厚的毛衣。
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“汪总您好，我是S&P公司驻中国办公室的姜竹西，我受杜总委托过来了解您企业今年的发展规划，看您的发展规划中，是否有S&P可以合作的板块。”
姜竹西伸手与商行的老板汪总握过后，便又将羽绒服重新穿好，然后从电脑包里将一份又是图形、又是表格的彩色文件递给他，脸上挂着稳重而职业的笑容继续说道：“当然，如果汪总方便，我个人也有些关于S&P中国公司的信息想向您了解。”
“姜小姐不习惯吧，我们这里比不得你们公司有中央空调，这暖气开得再大，都不够暖和。”汪总在刚见到一身精英气质、看起来高级得让人感觉到拘谨的姜竹西时，原本还端着点儿姿态，怕让对方小瞧了。这会儿见她不太优雅的搓了搓手，又不顾形象的套上那件臃肿的羽绒服，又觉着这些所谓精英，也不过是普通人。
“中央空调可不好，冬天太热、夏天太冷，皮肤干燥不说，皮肤原本调节温度的功能都失去作用了。要不我刚进您这办公室，还没感觉出来冷呢。”姜竹西笑着说道：“您先看我这个初来乍到的新人对绮丝在苏市的发展分析，可如我们杜总说的，分析虽好、时机却不对！”
“哦？杜总的意思是……”汪总低头看了手中的资料一眼、又抬头看了姜竹西一眼，对姜竹西话里的意思心知肚明，却并不表达自已已有决定。
“汪总您先看。”姜竹西说着已经将包里的电脑拿在膝上，边打开边说道：“苏市有两个国际化标准的生产工厂。这是全国目前仅有的、具有国际标准生产能力的生产线，所以从招商引资、以及从业者敏感度上来看，苏市会吸引更多高品质化妆企业的进驻。”
“在这种情况下，绮丝这种拥有顶级化妆品牌营运经验的代理商，会是未来其它品牌争取的合作对象。”
姜竹西指着那位汪总正放在第一页的内容说道：“这是苏市排名前十客户的模拟评估，绮丝排名第二。但绮丝代理的品牌若有降级，公司的评级随之降低，那么就会失去吸引品牌合作的优势。”
姜竹西说着，便在表格里修改了一个数据，汪总当时便看见表格里有些数据动了一下。但数据太多，任他对数字这么敏感的人，也看不出到底变了几个。
而旁边面积图的变化，却非常明显，图形在像水波一样变幻了几下后，固定在一个趋势上，姜竹西迅速用绘图工具将刚才变化的几个数据圈了出来。
“您看这里。”姜竹西的手指从被圈出来的几个数据上划过，最后移到那个定位图上。
“嗯。”汪总盯着那张表，又对着手上的文件，看得仔细。
“假设您合作的是敏行，它们是优质的二线品牌。”姜竹西解释说道：“所以商圈资源加分大于减分，是指二线资源获取速度将大于一线资源的流失速度。但重新寻找和培养消费者的代价太大，所以整体排名降低到了第五。”
“像是有些道理。”汪总若有所思。
“我们用真实的数据喂进模型里，模型会给出什么结果，我们自己也不知道。这也就是我自己在私下做了推演、知道了结果才敢给您看，否则我真就不必来找您了。”姜竹西笑着说道。
“所以如果我这次接下敏行的代理，往后再做回一线品牌就有难度？”汪总问道。
“是，但这也是一年以后的事情了。我想，我们可以更多关注眼前的损失。”姜竹西翻开另一张表格，对汪总说道：“这是您在敏行和S&P品牌经营上……”
“老汪，合同看得怎么样了？”姜竹西的话还没说完，汪总的办公室被推开，接着就听到张敏儿沉稳中带着犀利、直接中又带着压迫的声音。
1.分析虽好时机不对的潜台词：S&P老总认可了这份分析的价值，只是她骄傲着不愿意再争取已经有其它选择的客户。以此来挑起代理商看报告的兴趣，这样才有继续沟通的机会。
2.姜竹西的谈判策略是：先说对方企业影响力与行业排名会下降，再说实际的盈利损失。 等于是在企业影响力上先夸了对方，而且夸得有理有据，在对方认可这个模型后，再谈对方的损失，就算想杠，也比较难找到借口。但姜竹西没想到张敏儿会亲自杀过来，所以这种不够直接的谈判方式，不知道能不能凑效。
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