第 22 章-初露锋芒

    第二十二章-初露锋芒
    三年了......
    ......
    “秋怡、为乔”，卫部长把两人叫到了办公室，交待道，“现在就是这么个情况，我们需要在3天之内提供结果，公司要在这次与ZK的合作中，掌握主动。”
    “大卫”，褚秋怡先开口了，“虽然各部门的资料已经汇总过来了，但是数据太多，目前的分析看不出我们有什么优势。”
    “外部数据呢？”，卫部长问。
    “可用信息不多”，周为乔说，“市场调研力度不够，竞争对手情况不明。”
    “这样的话，公司会很难决定，我们要有一个更加明确的结论，方便提供决策依据”，卫部长言简意赅，“这样，你们两个再做一轮梳理，我带人去几个上下游企业问问。后天晚上我们碰头，有消息及时联系。”
    ……
    再次整理完相关材料，已经是到了晚上，办公室灯火通明，两人还在加班。
    “为乔，你怎么看”，秋怡眉头紧锁。
    “由内而外、由点及面”，为乔想了好一会儿，“至于知己知彼和问题导向，还要等一等……”
    “怎么说？”，秋怡的眼睛里充满了疑问。
    “由点及面，是说公司的部门数据还没有转化为整体情况；由内而外，是说我们自己的优缺点不明显，核心优势不清晰”，为乔解释道，“至于知己知彼和问题导向……”
    “要等大卫是否能拿到更多的外部信息和前期整理的问题是否能够解决”，秋怡接到。
    为乔听到秋怡的话，笑了，“是的，我也是这样想的。”
    “那我还是先看资金的”，秋怡说。
    “那我来想一下产品报告的问题。”
    ……
    第二天，卫部长发过来一封邮件。
    “为乔，从大卫的这封邮件里，我感觉对手的优点还是比较明显的”，秋怡说道，“贸易是他们的强项，利润很可观，生意做的比较大。”
    “嗯”，为乔没有说话。
    “我这里都看的差不多了”，秋怡又问到，“你那里看的感觉怎么样了啊？”
    “还行”，为乔总感觉少了什么，“秋怡，你把我们资金和产品的情况，再和我说一下，我要记一下要点。”
    秋怡说完没有多久，为乔决定发一个信息，“部长，请查一下，ZK之前合作的几个公司有没有打官司，以前它的贸易对象现在情况怎么样......”
    ……
    晚上，两个人都疲惫了。
    “要不要喝咖啡？”，秋怡问。
    “嗯”，为乔似乎注意力不在上面，就一直对着自己的笔记发呆。
    “有没有什么思路？明天就要向大卫反馈了”，秋怡靠在为乔的桌子旁边。
    “我还在等一个消息”，为乔转着笔，“你呢？”
    “我觉得应该是可以的吧”，秋怡说，“ZK最近生意做的不错，我们目前也有技术实力，为他们做一个就是了。”
    “问题就在这里，我们勤瑞科技，主要是为中小企业贸易，提供线上服务的公司”，为乔说出了自己的疑问，“ZK在非常短的时间里，发展的这么快，肯定有他的独到之处，但是……”
    “怎么还有保留？”，秋怡打趣到。
    “不是，因为条件不成熟，没有证据的事情，仅靠猜测，难以把握”，为乔还是没有说，“再等等吧。”
    ……
    第三天上午，卫部长一封邮件的又到了：“标题就是：你怎么想到要查这个的？！”
    ……，为乔打开一看，笑了。
    然后，他把信息也给秋怡看了一下，秋怡开始疑惑，随即就明白了，她佩服的看了一眼为乔，点了点头。
    为乔随即动手撰写起了报告。
    下午，为乔把报告拿给卫部长……
    卫部长详细看了几遍，“这个分析结果……出乎意料啊！”
    ……
    “什么，战略分析部认为应当反对，或者是放弃？！”，公司高层在讨论会上，有人发出了质疑，“ZK有业绩有资金，多少公司想给他们服务还来不及呢，我们要撤？！”
    卫部长，站了起来：“这就是问题所在，……”
    ……
    为乔对卫部长说：
    第一，从外部看，我不否认ZK一定是有优点的，但是按目前的速度，他应该会超过一个中小企业的规模，至少是达到中大型企业的标准，那按这样的趋势和行业规则，市场上应对大型企业的科技公司有很多，为什么要找我们？！
    第二，从内部看，我们的优势是技术，这是由公司业务范围和长期服务对象所致的，超过这个规模，我们的优势就荡然无存。虽然可以专门应对，但是几乎从零起步的时间、难度、成熟度，难以把控。而我们劣势是资金，这份与ZK的合同中，验收条件苛刻，违约金过于高昂。这对我们来说，很容易雪上加霜。
    第三，从历史数据来看，与ZK合作过的公司中，不同程度的出现了法务问题，特别是在信息安全上，这一点，对一个科技公司来说，公司实力会遭受质疑，公司形象会大打折扣，容易陷入官司纠纷的泥潭。
    第四，从当前口碑来看，通过与ZK的贸易对象了解，ZK过于压榨他的上下游公司，这在一定程度上反应了它的资产虽然雄厚，利润也非常可观，但贸易形式单一，没有其他可供开发的经营模式，类似于把所有的鸡蛋放在一个栏子里的状态。
    为乔刚做了一个手势，比划起来，秋怡就补充道：“大卫，他们更像大象在走钢丝。”
    卫部长深深的吸了一口气，“那我们就是建议放弃了？”
    “其实也不尽然，毕竟我们公司也要尝试新的业务，我和秋怡商量的建议是‘合作与探路并存’！”
    “怎么说？”
    “将合同分拆成两个部分”，为乔停了一下，“先期按中等规模的企业进行谈判与合作，研发相关内容，这些我们游刃有余。”
    “同步准备后期的研发，以ZK超过中等规模为触发条件，同时降低这部分的违约金”，秋怡接着说，“两个要么一起签，要么只签第一个，不能合起来签字，更不能单独签第二个。”
    秋怡和为乔相视了一下，会心的笑了。
    ……
    卫部长在会议上，侃侃而谈，“作为战略分析部，当然角度会区别于市场营销部、财务部，只是首先会将公司的长短期目标，风险与盈利结合起来考虑，然后才是某一单业务、某一次合作能不能成。”
    会场鸦雀无声，继而又炸锅了。
    “只有抓好每一单业务、每一次合作，才有短期和长期啊？！”，质疑声不断。
    “是的，所以现在是馅饼，还是陷阱，并不清楚”，卫部长弯腰撑着桌子，“合作成功后，公司本次会增加30%的利润，会进入一个新的市场，但是这个新市场的客户，还要自己争取。”
    “如果就这样直接同意而失败，可能是‘来顶之灾’”，卫部长原样重复了为乔的话。
    ……
    ......
    会议时，周为乔和褚秋怡在等待，秋怡转着笔，为乔在闭着眼，紧锁着眉头。
    ……
    “散会了？！”，一见卫部长进来，秋怡就着急的问，“大卫，怎么样？老总有没有采纳我们的意见？”
    “你说呢？”，卫部长一脸轻松。
    “那就是……”，秋怡高兴起来，“同意了？”
    “嗯，最近经济形势不好，公司虽然业务稳定，但是上面还是决定稳妥一些，按照我们的建议去谈判了，同时在团队里，加强了法务部的人员”，卫部长转过脸来，“你俩可以啊，大家都看好的情况下，竟然让我上来就泼冷水，若不是有理有据，我差点在会场被吃掉！”
    “当然！为乔还真是可以，想的是周全！”，秋怡得意起来，“对了，公司同意了部里的方案，为乔，你露脸了啊！”
    “都是大家的功劳”，为乔随口回复了一下，好像心不在焉。
    “哎，为乔”，卫部长回头对着为乔，“你怎么一副苦大仇深的样子？！”
    “是啊，说起来我们差不多大，我从大三就在公司了实习了，比你还早两年”，秋怡走向为乔，看着他，“怎么感觉你比我老多了？”
    “其实如果和ZK谈不拢，我还有第二套方案……”，为乔抬头，看了他们两个说道，“还需要一点时间，等一等……”
    ……
    “爸、妈，我回来了”，为乔进门就喊了起来。
    “为乔啊，洗手吃饭吧~”，周妈正好把菜端上桌子。
    “这么多天加班，累了吧？”，周爸关心的问道，“要注意健康，别累着了。”
    “我年轻，没事的”，为乔吃了起来，“我回来你和妈都休息了。这几天身体怎么样？”
    “不错”，周爸还没有来得及说完，周妈就开心插嘴了，“好多了，白天都和我一起出去散步了。”
    “可是最近有化疗，这个会有很大的身体反应的”，为乔还是不放心。
    “那你不用太操心了，化疗就最后一期了”，周爸看着为乔，“我联系你姑姑了，如果子沫也没有什么课，就让她们过来陪陪我。”
    “那就好~”，为乔说，“子沫还是学生，别太打扰她~需要做什么？直接说，我来想办法。”
    “为乔，你安心工作，毕竟公司当时帮了那么大的忙”，周妈说，“家里现在什么都够用。”
    “妈，我知道的”，为乔看着周妈，“今天公司还认可了我们部门的方案呢~”
    “我不担心你的能力”，周爸有些宽慰，“就是怕你的精力不够用，老是顾这儿顾那儿的。”
    “我会注意的”，为乔夹了一筷子酸菜鱼，“还是家里的饭好吃，妈烧的比饭店、比外卖好吃多了！”
    “慢一点吃~”，周妈心疼了，“吃鱼要吃其他菜啊，不许用这汤泡饭。”
    为乔一愣，“谢谢妈~”
    ……
    会议室里，卫部长、秋怡、为乔和几位战略部的同事都到了，大家刚刚坐定。
    “为乔，你就不要卖关子了”，卫部长说了起来，“与ZK的谈判，情况已经清楚了，接下来是谈判组的事，还有什么方案？”
    “是啊，你说等，要等什么？”，秋怡也禁不住。
    “为乔，你不会胡诌的吧？”，一个同事开玩笑道，“这次我们已经够出风头了的……”
    “我不是很关心出风头的事”，为乔一板一眼的，“但是我确实在等，因为……”
    “因为条件不成熟，没有证据的事情，仅靠猜测，难以把握”，秋怡模仿着为乔的声音，说了起来。
    “哈哈哈哈……”，同事们都笑了。
    为乔尴尬了，拿着喝水杯子的手，不知道是放下来好，还是继续拿着。
    “哎哎哎，大家都把手机关了，只许听，不许说哈”，卫部长发话了，“都是自己人，说吧~”
    “等！”，为乔沉了一下气，“等谈判组的结果出来，然后再去谈！”
    “结果不是在方案里有吗？”，一名同事不解的问题，“成了就成了，不成就不干了，还谈什么？”
    “就是不成，才要谈！”，为乔这话一出，大家更懵了，只有卫部长皱起眉头看着为乔；秋怡已经陷入了思考。
    “为什么ZK不直接找大公司合作？”，为乔单刀直入。
    “因为它目前的规模还不够，找大公司的话费用更高！”，同事回答到。
    “不错，这个问题我们上次分析过~”，为乔细细的说道，“当然，我不认为ZK没有钱，但是谁都想省，特别是它完全清楚自己的状况，当前在中等规模的空间里徘徊，后面能不能长期保持这样的发展速度迅速，不断壮大，还要取决于市场，ZK自己心里像镜子似了，他也在打鼓和试探。”
    “所以……”，同志刚要接话。
    “要想进入‘食物链’的顶端，那厮杀可不是一对一，是一打多！”，为乔反应很快，“所以，它并不是特别着急，毕竟它距离行业‘天花板’，还有一段距离，它的把握还有限！”
    “那你的意思是，谈判组的条件，ZK很有可能不接受了？”
    “是的，ZK需要的是一个量身打造的产品，更准确的说，一个不是大项产品，也不是一个中项产品，而是一个动态服务，是一个不断配合改进的服务。”
    “他找到我们，是因为我们是为中小型公司做软件的翘楚，最有可能接这个业务”，为乔接着说，“既然我们不会贸然同意，所以他们也不可能轻易接收我们的方案。”
    “你这样一说，就更糊涂了”，同事说到。
    “和我们差不多水平的还有几家，如果他们也接到邀请，很有可能会与ZK合作。”
    “那不就是在规避风险的同时，业务也黄了，这怎么谈？”
    “不是找ZK谈，而是谁与ZK合作，就找谁谈！”，为乔加重了语气。
    卫部长的眉头舒展开了，秋怡仿佛被点醒了一般，惊喜的看着为乔。
    “现在公司的业务是有保证的，所以这一次不急着盈利”，为乔接着说，“看看能不能找到与ZK合作的公司去谈判。”
    “采取技术咨询和服务的方式，介入到业务中，如果是第一部分，别人自然不会放；如果是第二部分或者一个整体，那我们就只咨询和服务，却能参与到其中”，卫部长接过了话，“不研发就没有技术风险，不承包就没有违约可能。”
    同事们都“惊悚”的看着为乔，秋怡的眼睛闪亮着。
    “就看公司的定位了，下一步是不是要进入新的市场”，为乔靠向了椅子，“工资总是要发的，就算给别人‘免费打工’，这个一探究竟的‘学费’也是少的。而其他公司有一个可以减少人工的机会，又和我们拉近了关系，这个可能性还是比较大的。”
    “毕竟新市场不是一家在做，一起发展不是坏事”，为乔自顾自的说完，就沉默了起来，还是一副“别人欠我钱”的“僵尸脸”，好不容易补充了一句，“所以我在等……”
    会场，没有声音了。
    “为乔，幸好你是我们公司的……”
    “为乔，你这家伙会不会算命？……”
    “为乔，你是不是有上帝视角……”
    “可以啊，卫部，咱们部门现在实力大增啊......”
    ……
    秋怡一直认真听着为乔的分析，看着他自信又沉默的样子，她感到心慌慌的，不知道这种心慌，是因为工作上的打动，还是因为什么……
    ……
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    干活了~
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