第363章 叶老师给你上一课

        罗校长中年微胖凸肚，面相和蔼，笑起来跟尊弥勒佛似的，拿到方案后赞不绝口：“叶老师的光辉事迹我早有耳闻，您能亲自来帮助我校咨询部，不胜感激，我欠王禹杉校长一个大人情啊！”
“罗校长客气了，王校长经常跟我说常阳校区的后期管理是全体系做得最好的，让我这次一定要跟后期老师好好学习，回去改善我们校区的后期服务，提高家长口碑。”
商业互吹这种事，叶芊芊不要太熟练！
罗校长笑得眼睛都眯缝了起来：“好好好，我一定让后期老师毫无保留地都跟你说！”
叶芊芊觉得寒暄到这个份儿上也差不多了，想要去做事。
罗校长带她去咨询部的路上说起：“叶老师，你要过来的事，我早就跟咨询部的同事们说了，简单跟您介绍一下情况：咨询部两个老员工的工龄分别是三年和两年，魏朝雨你见过，是入职不到一年的新人。”
咨询部是考验实操能力的岗位，不是想不想做，而是做不做得了的问题，所以有很多看起来很优秀的人，实际上上手一做就发现：根本就不合适。所以咨询部的人员流动非常大。
全体系几十个校区里，常阳校区的人才流失率是最高的，总部HR都怕给他们校区招人，每次来的人连试用期都过不了，HR因为这个小区都被考核麻了！
魏朝雨虽然是最新的一个，但是在她入职的这大半年里，又有十几个咨询师来了又走，还不如她能坚持。
咨询师的培养期快则半年长则两年，想要培出一个全面的能手，那更难，培养好又走的话，真的是：巨亏！
所以很明显，常阳校区这两年业绩下降，必然跟没有特别全能的咨询师有直接关系。
叶芊芊心中有数了，在稳住现有人员的基础上，必须培养一波新人，从新人里挑出资质好的，留下来重点培养，得把新人梯队搭建起来，不然两个老咨询师但凡要离职，常阳校区可就麻烦了。
罗校长介绍咨询师给叶芊芊认识，工龄三年的咨询师是个胖胖的男生叫彭伟，学科知识扎实，是本校区业绩最好的人；工龄两年的咨询师是个矮矮的女生叫万丽，她讲话很有激情，是能让家长产生信赖的气氛型选手；魏朝雨属于半成熟咨询师，还没有自己的风格，正在摸索有效的咨询方式。
叶芊芊开门见山地说明来意：“大家好，我这次过来的主要工作是培养新人，同时也跟大家一起做咨询师的日常工作。罗校长希望我能帮大家看一看手上没有报名的家长都是什么原因，还有没有转化的可能性，实话说，我也没有转化所有家长的能力，只能说尽力而为，看能不能提供一些新的思路和方向给大家，我们一起都试一试。”
罗校长忙说：“叶老师谦虚了，您创造的26连单的神话至今无人能打破！”
“运气罢了，这个纪录我自己也打不破。”
叶芊芊从不骄傲，就是因为任何事都是：时也运也。
她是拼尽全力做出了一个很好的结果，但在她拼尽全力的过程中，还有很多外界因素发挥作用，所有的成功都是不可复制，就是这个原因。
“叶老师真的很让人放心，我可太羡慕王校长了，有你这样的定海神针，何愁业绩呢。”
罗校长当着自己员工的面把叶芊芊一顿夸。
叶芊芊都不想接话，因为她只想说：求别捧杀！
终于可以开始工作了，叶芊芊让大家把没转化的家长资料都给她，她先过一遍，粗挑出有转化可能性的家长来。
魏朝雨最积极，第一个抱着文件夹去找叶芊芊：“叶老师，你快帮我想想办法，我的家长不多，只能从这里面淘出来了。”
叶芊芊仔细翻了她的咨询单，中规中矩的咨询流程和规划，一个月到两个月一次回访的频率，回访效果很不好，基本上都无法跟家长说上话，这种无效回访是无法拉近彼此距离的。
“你的咨询单上基本只有一到两科的学科分析，规划的课时都是最小的基础课时，你知道你的咨询问题出在哪里吗？”
她看完就已经理解了魏朝雨的症结所在。
“不知道。”魏朝雨忙不迭地说出自己心里最大的坎，“我们学校的课时费很贵，我怕规划太多课时，价格把家长吓到了，就不会考虑选择我们了，所以才规划最基础的课时，保守一点嘛，只要能报名就行。”
“你这种想法很不对哦，费用多少是由学生的学习情况决定，你负责做的是学习规划，而不是替家长做决定：报个小课时。你要知道，带孩子来见你的家长，都是想要解决问题，而你的方案能解决问题吗？不能。家长不会愿意把钱花在一个解决不了问题的方案上，哪怕你的方案比别人的更便宜。”叶芊芊一针见血地指出她的问题，“正确的做法应该是，先搞清楚学生整体学习情况，明确需要加强的科目，你要给出后续的学习方案，学生自己能学好的科目，你可以给他定合理的学习目标，告诉他一些科学的学习方法。需要重点强调的是，你制定的学习方案将会怎样落实到位。以上，才是来找你的人，真正想要解决的事。至于家长是选择按你的方案缴费还是先买少量的课时尝试一下，都行。懂吗？你的工作是解决问题，而不是给家长报价，然后双方讨价还价，你又不是在卖菜。”
魏朝雨一开始是手写，后来干脆开了手机的录音，认认真真地听，不停点头，最后深有感触地问：“叶老师，家长不会跟你讨价还价吗？”
这种大方的家长她可没有遇到过，每一个家长都把荷包捂得可紧了！
“我在了解完学生情况以后，会给出两到三个方案，每个方案对应的结果是不一样的，当家长的疑虑都被打消了以后，一般都会选择其中一个方案报名。每个家长的性格、经济条件、考虑的问题都不一样，我只能把自己的事做好，选择权还是在家长手上。讨价还价的人我也遇到过，会一直要折扣……”
魏朝雨的眼睛都亮了，忙问：“你都怎么说？”
“我们的价格不打折，承诺也不打折。”叶芊芊轻松地说，“其实在要折扣的背后不外乎两种心理：‘我有没有比别人买得贵’和‘你们到底值不值这么多钱’。只要在咨询的过程中把这两个问题都解决了，是不会陷入讨价还价拉锯战的。”
“原来如此，我都没有想过这些问题背后的心理，真是听君一席话，胜过我工作这么长时间！”魏朝雨崇拜地说，“虽然你一个字都没说‘我们机构很好’这种话，但我能感觉到你对万物教育特别有信心，你的每一句话都好有说服力哦，你是怎么做到的？”
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